Algumas Percepções

Dos diversos desafios que a advocacia independente nos impõe, especialmente no início de carreira, a captação de clientes, sem dúvidas, é o maior, o mais importante e, talvez, o mais complexo.

Isso porque sem atrair clientes o negócio não conseguirá se sustentar, as reservas financeiras se esvairão e você passará a fazer parte da estatística.

A universidade não ensina sequer a importância de fazer parte do setor produtivo, quiçá os meandros da captação. A maior parte dos chefes guarda este segredo a sete chaves, como tentativa de perpetuar uma arcaica reserva de mercado. Aos empreendedores do setor jurídico, resta tatear, sozinhos, o mercado, lançando mão da estratégia de tentativa e erro com a certeza de que o erro (na captação) possivelmente irá significar a perda definitiva daquela oportunidade.

Do que estudo e tenho aplicado há alguns anos sobre o tema, pude extrair algumas percepções, as quais compartilho para que juntos possamos enriquecer o debate sobre um assunto tão relevante quanto pouco discutido.

Em primeiro lugar, é importante ter metas coerentes e um plano de ação para atingi-las. Lembro-me que já ouvi, em uma palestra para advogados em início de carreira, o palestrante dizer que “seria um erro de estratégia, para advogados em início de carreira, abrir um escritório pensando em competir com o Pinheiro Neto” – um gigante do setor jurídico.

Da frase, como foi colocada aos ouvintes, discordo totalmente. Seria sim um erro pensar em competir imediatamente com uma banca tão grande e renomada, mas, caso seja este o objetivo do advogado, o pensamento a longo prazo deve considerar a concorrência sadia com os maiores players do mercado, sim.

Ou seja, é importante ter consciência do seu estágio de desenvolvimento e das suas capacidades atuais para traçar suas metas de curto prazo (uma apresentação antecipada pode trancar para sempre uma porta que poderia ser aberta no futuro), mas também ter bastante claros quais são os objetivos a serem alcançados no médio e no longo prazo.

Lembre-se, a maior parte dos grandes escritórios não nasceu grande.

É necessário, também, ter consciência de que a Advocacia é um mercado tradicional, marcado por uma série de formalidades que podem parecer dispensáveis a outros setores, mas que nela são fundamentais. Dentro desse contexto, é preciso haver harmonia entre a figura do advogado (seu modo de vestir, falar e se portar), a estrutura de seu escritório e o perfil de seus potenciais clientes.

No sensacional vídeo para o canal Foras de Série, Ricardo Belino fala sobre a importância de se criar uma primeira boa impressão[2], concluindo que esta não decorre de um perfeito alinhamento visual (roupas, relógios e perfumes caros), mas sim da capacidade de se criar empatia.

Para captação de clientes, empatia é fundamental, pois é ela que fará surgir a confiança necessária para a contratação.

Mostre interesse sincero pelo problema que lhe é apresentado por seu potencial cliente. A maior motivação deve estar na oportunidade de apresentar uma solução eficiente para a questão que lhe foi posta, não nos honorários que serão pagos naqueles momentos.

Mesmo nas grandes corporações, a advocacia ainda é uma relação entre pessoas; ou uma relação por trás da qual existe, inequivocamente, o interesse de pessoas (credores, acionistas, sócios…). Daí a importância de se humanizar o tratamento dispensado.

Caso não tenha domínio sobre o assunto, é melhor não se aventurar e indicar um colega especialista. Neste ponto, destaco a relevância de se celebrar parcerias. Dificilmente um único advogado conseguirá prestar um serviço de excelência em todas as áreas do direito; daí a importância de se ter pessoas de confiança, que prestem serviços complementares aos seus, para a troca de indicações.

Sigo acreditando que um dos vetores mais importante para a captação é a capacidade de prestar um excelente serviço; algo que o distinga positivamente em um mercado tão competitivo. A excelência nos serviços prestados não só irá manter o cliente já captado, como gerar novos negócios, seja para este cliente ou para outros potenciais clientes que ele irá indicar, agora com sua chancela.

Por fim, a captação de novos clientes exige que o advogado esteja atento às realidades e aos movimentos do mercado para antever as oportunidades e apresenta-las aos seus potenciais clientes.

O COVID-19, por exemplo, já ofereceu oportunidades de captação nas áreas tributárias (teses jurídicas para suspensão do recolhimento de impostos) e penal (pedidos de relaxamento de prisão), quem esteve atento a estes cenários, mesmo em meio ao caos, dropou a onda.

Como essas, outras oportunidades já se apresentaram e outras ainda irão surgir, especialmente para assessoria jurídica consultiva; área tão subestimada, mas que mostrou sua importância prática neste cenário Pandêmico.

Enfim, essas são algumas breves percepções que tenho sobre o mercado, as quais faço questão de compartilhar porque acredito fielmente que o debate e a troca de ideias são essenciais para a evolução da advocacia.

Creio que o advogado serve a um único propósito: oferecer aos seus clientes a melhor solução jurídica possível. Sob essa ótica, não faz sentido ocultar informações que podem iniciar ou suscitar um debate que irá auxiliar não só a classe de advogados, mas principalmente aqueles que veem na figura do advogado a ponte que irá lhes tirar da angústia e levar até a justiça.

Referência:

Ricardo Bellino – Parte 1 | Foras de Série #28 acesso em https://www.youtube.com/watch?v=EbWzLaNMN40&t=1s