“A inovação distingue um líder de um seguidor”. Steve Jobs
Na labuta diária da advocacia, a maioria dos advogados não cede seu tempo para sentar, ouvir e aprender com a experiência de outro colega ou do próprio cliente.
Por vezes deixamos de investir energia para refletir sobre nossos erros ou acertos, pois somos absorvidos pela prática do loop do hábito, (deixa-rotina-recompensa)[1]. Como tudo na vida, essas atitudes têm um preço que na maioria das vezes, quando cobrado, se torna caro e impossível de ser pago.
O mercado é dinâmico e o marketing bombardeia diariamente a sociedade com a publicidade gourmet (feita em casa, mas com linda aparência), através da Internet, Facebook, Instagram, LinkedIn, Telegram e inúmeras outras redes. A principal consequência disso é competitividade e a corrida pelo interesse do clientes. O problema reside no fato de que a maioria dos advogados não se posicionam sobre os acontecimentos, restando apenas o papel de telespectadores, estarrecidos, com a evolução da tecnologia, e a consequente migração de seus clientes para outros profissionais e escritórios.
Onde quero chegar com essa reflexão? Simples, nadar contra essa maré, que mais parece um tsuname, mantendo os clientes que já possuímos e criar recorrência de demandas? Penso que não existe receita de bolo, mas um dos ingredientes principais se chama RELACIONAMENTO INTERPESSOAL.
O relacionamento sempre foi a principal forma de influenciar pessoas. Por mais que a mídia seja extremamente meticulosa, com propagandas milimetricamente estudadas para convencer e atrair os consumidores, a opinião de pessoas da nossa confiança terá muito mais peso na nossa tomada das nossas decisões do que um anúncio mercadológico.
Com a advocacia não é diferente, até porque, nossa prestação de serviços presume um relacionamento contínuo, marcado de confiança e lealdade.
Para construir um bom relacionamento, é preciso muito mais que networking, é preciso entender que precisamos nos doar, as vezes sem esperar nada em troca, o que de certa forma cria desconforto na maioria dos advogados, pois temos dentro de nós um instituo herculano, combativo, que nunca está acostumado a perder.
Para que o relacionamento interpessoal seja verdadeiro, precisamos conhecer quem somos e nossos limites, o que fica evidente quando entendemos a marca pessoal.
A marca pessoal é o conjunto de elementos físicos, psicológicos e morais que definem VOCÊ como pessoa[2]. Seus pontos fortes, suas características, seus valores, seus ideais, seus sonhos, sua missão e que acabam influenciando na sua tomada de decisões. O conjunto dessas característica é que te faz totalmente diferente dos demais. Um bom livro para aprofundar esse tema é o “Personal Branding. Construindo Sua Marca Pessoal”, de Arthur Bender.
Vivemos em um mundo repleto de marcas consolidadas e muitas em construção. A verdade é que a tarefa de definir a marca pessoal é diária, pois por onde passamos deixamos um pouco de nós e levamos um pouco dos outros.
Costumo pensar que a marca pessoal é o tempero da receita. É aquela fala, atitude e pensamento que faz com que nossos clientes se identifiquem conosco, com nossas características, nossas peculiaridades e isso é completamente diferente de marketing pessoal. É por isso que eles ficam e não vão embora, porque acabam gerando conosco um relacionamento.
Quando esse relacionamento interpessoal amadurece, muitas coisas curiosas acontecem, como a publicidade do “boca a boca”, a recorrência de demandas, o grau de confiança elevado e a consequente identificação por eles como “meu advogado”. Portanto, não é só questão de orgulho por ter um advogado, mas a identificação de que vocês tem um relacionamento interpessoal.
Um grande erro que percebo é que a maioria dos advogados além de não trabalhar o relacionamento interpessoal com o cliente, fazem apenas o marketing do escritório, negligenciando a clareza de quem eles realmente são e mesmo sem intenção, transparecem frieza e apatia. A verdade é que o direito é apenas uma ferramenta e precisa de um instrumentador sensível que saiba fabricar o molde.
Essa análise fica clara quando percebemos que Ruy Barbosa tinha uma marca pessoal tão bem definida que, até hoje, é reconhecido por seus valores e conhecimento, e não por seu escritório. Thomas Edson foi reconhecido por sua persistência, não pela fábrica que fundou, e Olympe de Gouges por sua luta por igualdade, não pela sua condição social em que viveu.
Independente da fase da advocacia em que você estiver e que cargo exercer, busque entender e trabalhar sua marca pessoal, pois um dia, você poderá ser reconhecido através dela.
[1] DUHIGG, Charles. O Poder do Hábito: Por que fazemos o que fazemos na vida e nos negócios. Tradução de Rafael Mantovani. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012
[2] Disponível em https://pdimagemecarreira.com/quais-as-principais-diferencas-entre-marketing-pessoal-e-marca-pessoal/ Acesso realizado em 30/03/2020 às 22:00 hrs.
